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我们都同情的看着天津的分公司的王总。
在公司的流传中，公司张总一直想开掉天津分公司的王总，但王总一直是不反抗，不暴躁，硬是韬光养晦混了3年。
晚上11点半。
我拎了瓶白酒去天津分公司的王总的宾馆房间去找他喝酒。
“第一次参加公司中高层开会，很激动，睡不着，所以来找王总聊天。“”，敲开门，我对很吃惊的王总说。
“欢迎，欢迎。”
拿了杯子，白酒一人一半，本来相对陌生的2个人也有话题了。
“想不到张总批评天津办事处。天津分公司还可以啊，销售额算是公司高的了，我们武汉办事处啥也没有，现在是下等偏上。这公司的想法真的看不懂啊”我打开话题。
“屁，张总和我有矛盾，一直想收拾我，收拾3年了。”王总说。
‘有什么深仇大恨啊？”我说。
“张总想让我当炮灰，04年的时候想让我在销售会议上搞财务总监，我没同意，结果，被整了好多年了。”
“哈哈哈，还有这样的事情啊。”
“你武汉办也要小心，武汉办是张总的地盘，前任是他的心腹。知道吗？你现在业绩没上去，局面没真正打开，如果打开，张军会插手你那块的！注意点啊”
又聊了一会就回去了。
临出门，王总说：要小心你的销售员于泉。
“他有什么问题？”我问。
“他是张总的同事的儿子，本来要来我这，我坚决反对没来成，是公司人告诉我的。”
我大吃一惊。冷汗都流了下来。
回到武汉办事处，我分别找了张雨，王笑谈话。
“我把你们看成自己的兄弟了，我走了这几天有没有什么新闻？”我问。
“没有什么啊，老样子跑客户啊。”王笑说。
“于泉最近工作如何？有没有和你说什么？”
“没什么啊，只是请我吃了顿饭，说以后好好合作啊。”王笑说。
和张雨谈话中，也知道了，于泉也请了他吃了顿饭。
在他们都去跑业务的时候，我找助理小叶谈话。
“于泉最近有没有给你说什么话？’我问小叶。
“没什么啊，都是工作上的填填工作表什么的。”小叶说。
‘我不在的时候，你负责管理日常办公室事务，那么一些人的想法，看法，做法，你都要帮我留意。有些事情业务员不会好我说，但会和你们闲聊的。“我说、。
“于泉真的没和我说什么，有次我问他，怎么不在上海，跑到武汉来。他说是他家老爷子让他来武汉办事处的，他不想来的。上海比武汉好玩多了。”。
“他老爷子是谁？”
“没说，好像很公司张总关系挺好的。”
“哦，知道了，这事千万别和任何人说，否则后果自付。” 我严肃的对小叶说。
转眼又到周一，已经10月了。
《销售没冬天》 第6节
作者： 她笑着说我有点色
鄂北矿业集团仍然没有进展。
虽然在这过程中鄂北矿业集团有几次投标，总金额大概有3000多万，但是鄂北矿业集团连标书都不发我公司。
我决定把于泉派到最好的市场上去（对于泉来说绝对是最坏，因为他实力达不到，所以最好的市场就是最坏的市场）。
在周一的例会上，我宣布业务人员的工作划分。
“矿业集团一直是我集团公司的最大客户群，是公司的目标。都是公司最优秀的销售员才有资格去拜访的。”
“以前是我亲自在拜访，但现在我有个项目抽不开手没时间，所以决定让于泉负责鄂北矿业集团。希望于泉能给鄂北矿业集团工作带来新的变化。”
我在开会时候鼓动说。
“希望全力以付，创造佳绩！其他的事情都可放一放，但矿业集团必须占领。我将申请于泉为办事处副主任。”
“倪总，于泉又没业绩有没表现出能力。你怎么提拔他？”张雨事后问我
“你不懂，就看，那来那么多话。”，我不理他。
和想象一样，
于泉在拜访客户的时候难度超过了他的能力之外。
无论在精力和财力之外。
鄂北矿业集团里的人，抽烟都是软中华和极品黄鹤楼。
可以说45元每包以下的烟，你业务员都没办法拿出手。
每天的烟钱和每天的碰壁，很快使于泉有点泄气。
他提出烟钱能不能报销的问题。
我说公司的政策好像不允许。要不你去请示下公司总部？
于泉没有请示或者请示了我也不知道。
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2…3千呢。”。
我的安排是业务员于泉专门拜访鄂北矿业集团这一客户还有其他的2个稍为有点小的矿业集团。
我仍然保持每2周去鄂北矿业集团的拜访频率。
在业务员的销售生涯里，对客户的拜访频率的把握是很重要的！
首先一个业务人员一定要把自己的客户标上
1，重要程度级别 可以分A；B；C
2，采购时间级别 可以分最近半月内订货 最近2月内订货 2月以上订货。
这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访的次数。
很多年轻的销售员的丢单就丢在没计划好拜访的密度上。
有的业务员前期，中期和客户关系接洽的非常好。
但是就是在马上要订货的时候和客户的时间接触少，或者在订货的最关键前1个礼拜没出现在客户那里，结果丢单的。
你想想，快要订货了，正需要你的时候，你却没出现在客户面前，客户会主动联系你吗？
你没出现在客户面前，但是竞争对手呢？
可以这样讲：如同一场球赛，你领先前85分钟，但在订货的那短短几分钟内没出现在客户那里，或者松懈的话。你都会被翻盘。
因为你不出现，但竞争对手会出现在客户那里。竞争对手一玩点花招你就死了。
一般一个销售经理会根据自己的行业特点告诉手下的业务人员拜访频率
比如：
A类半月要定货的客户必须天天守在客户那里。（主要是各种公关手段的运用）
B类2月内要订货的客户必须最少一个礼拜去一次。（主要是侦察客情）
C类2个月以后要订货的，半个月一次足亦。 （主要是判定发力时机）。
经常看到在项目的中期，普通的业务人员拜访的很勤快，但是到后期，可能业务人员很忙，反而在客户那很少见到了。这样的业务员是没分配好自己的时间啊。
营销语录：治内优于镶外，岳飞是死在内部斗争的。销售人更是如此，你出来是赚钱的，内部不处理好，很容易出现前任栽树后人乘凉，你打下的江山，坐江山的却是别人。
反面语录：内部斗争要无形中进行，要借刀杀人，别自己出面，要捧别人至高处，自然掉下来的时候，就对你没威胁了。 甚至还要说谢谢你。自己出面，杀人一万，自损八千，不是销售人所为。
第十：心态决定一切吗？
有本书叫《态度决定一切》，这本书可能是模仿跟风当年风靡一时《细节决定一切》的。
很多新进门的销售人员如同海绵要不停吸收知识，甚至好多人也人云亦云，所以在职场，几乎所有人都认为，“态度决定一切”，
这几乎成为一个公论。
事实如此吗？
古龙的小说里说，武功排名第一的叫“天机棍”的老人，第二是上官飞虹。
在一个小亭，天机棍却被上官飞虹杀了。
古龙的解释是，天机棍天下第一太久了，没有实践。所以真正决斗被杀了。
事实上我们的生活不是理想状态的，相互牵涉的因素太多。太复杂，那种单一的理论上的东西会害死很多人，尤其是新入社会的人！
别扯什么心态决定一切，细节决定一切的谬论。
其实你心态再好，细节再好，那也什么也决定不了。
你自己一个人太渺小。
所以那些眼光在一个人修行上的理论都是谬论。
人是社会的人，所以真正重要的你所在的那个局势
在局势里你是个小虫，看你怎么因势利导，利用时机，成为龙。
决定你的命运的是局势，是时机。
在对的时机里，做对的事。
这才是真正的成龙成虫的关键。
这个社会，可能别人，一个有权势的人一个眼神，就决定了你一辈子孜孜追求的东西。
比如，我们这样的普通人开除个员工都会被劳动部门抓住罚个款。
但有权势的人甚至杀个人，都还鉴定为精神病，全身而退。
对我们工业产品销售而言。
可能你设局几年的一个大单，
还不如领导一个电话，一个条子，一个暗示，就把你的几年心血给擦掉了。
鄂北矿业集团，很艰难，于泉去拜访一点效果没有。
我虽然也找见鄂北矿业集团的高层，总层，底层，但是仍然也是没进展。
都不敢开这个口子。
有时候只能靠时间了。
时间会冲淡一些记忆，会给我卷土从来的机会的。
这也是我让于泉跑鄂北矿业集团的原因，现状是，由于受行贿受贿事件的影响，在厉害的销售高手都不可能在鄂北矿业集团完成订单。因为客户怕事件的牵连，躲我们都来不及。哪里敢来合作。
只有时间冲掉一些记忆后才有操作的空间。
或者采用其他的非常规方法。
其实最近几个月我一直在作骊山盐矿的项目。
骊山盐矿经过2个月的拜访，已经很清晰了。
一：骊山盐矿是国有企业，非常有钱（几乎一个省就一个这样的盐业公司）。
二：项目虽然大包给乙方，但是骊山盐矿仍然由业主说话算话。业主有60％的权利。
三：竞争对手主要是瑞典高盛公司，他的代理商是以前骊山盐矿的商务部长陈部长退休代理的。
四：表面接触业主还接待，但是一谈工作，接触的业主人就劝我别做了，竞争对手是以前单位的领导，你没有希望成功的。
但我没有放弃，骊山盐矿属于中国盐业总公司，是个垄断企业，利润是很大的，值得拼搏，而且这个合同坐下了最少有400万。
业主上层的李部长不敢帮我说话，怕代理商。那代理商以前是他的领导。
业主的副总也不理我，估计那代理商业和他有过交流。
经常见的是最底层的负责机电技术的王小小工程师。
估计王工位最低吧，高盛公司对他也不怎么重视。
我决定就从王工开始做起。
“王工，我一个人在这里，蛮无聊，晚上一块吃饭喽，你别有什么思想负担，我知道你帮不上我，就是想交你这个朋友。”
“你在哪？”王小小工程师问。
“我在稻花香酒店218房”我说。
在邀请不下于5次以后王小小终于答应出来一块吃饭了。
“真的帮不了你啊。”王小小说。
“我知道你帮不了，毕竟高盛公司是你们单位的老领导退休的搞的，和你在一起主要交朋友。”我�