按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义，约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会，工作时间里，这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀，正方便猫猫和方振眉随意聊天。
“第一个职位，当然是去做销售！”方振眉说，语气确定无疑。
猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话，她好奇地问：“是为什么？”方振眉反问：“那你说，公司归根到底是干什么的？”
猫猫想了想，说，这不是废话嘛，公司的本质，就是赚钱。
“那怎么赚钱呢？”方振眉继续问。
猫猫一听这又是废话：“当然是靠卖东西来赚钱啦，卖产品、卖方案、卖公司、卖人，我们给客户他们想要的，客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”
“很好。”方振眉说，“那你接着回答我的下一个问题，客户为什么会买我们的东西？”
这个问题，却小有点难度了。猫猫想了想，心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的，因为这只不过是辅助的，但真正驱使客户产生购买行为的，貌似应该是…猫猫有点慌张，她只能老实对方振眉说，不很明白。
方振眉便问猫猫，老婆婆买橘子的故事听过没。
猫猫说没有。
裴如健便说，那你听我讲这个故事吧。
第四十六章需求决定购买行为
有天，有个老太太出门了，她挎着个大篮子，在菜市场里左逛右逛，但走了半天，却什么也没有买。
菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了，便叫住这老太太问：“老婆婆，你在市场里转了半天，究竟要买什么啊？”
老婆婆想了想，告诉小贩：“我要买橘子。”
正巧，卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊，听到老太太这么说了，连忙急哄哄地对老太太说：“老婆婆，来我这儿，来我这儿。我这儿的橘子又大又甜，保证你吃了三个还想吃。”
没想到老太太一听他说，看也没看那两筐橘子。直接走开了。
老太太在菜市场里又转了老半天，她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好，但老太太却走上去问：“你这橘子，怎么样啊？”
水果贩子眼珠儿一转，灵机一动问老太太：“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊？甜的？还是酸地？”
老太太说：“我要酸一点的。”
水果贩子听完，便拍着胸脯说：“老奶奶你放心。我地橘子啊，甜中带酸，而且酸得特带劲儿，吃下去一片，保证你满嘴都流口水。”
老太太高兴了，于是对水果贩子说：“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后，便往回走了，菜市场口上，还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天，又看见她篮子里有水果，便老远了向她喊：“老太太。你是不是要买橘子啊。”
“是啊是啊。”老太太一听挺高兴，心想这小贩还知道我要买橘子。
于是她走近了问：“你这橘子怎么样啊。”
水果摊贩眼珠子一转。对老太太说：“我这儿的橘子啊。不是很甜，有点酸。不过酸得不过分，吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子，不喜欢吃酸地人，也能吃我的橘子。”
“不过，老太太，我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。
老太太听得心花怒放，就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”
水果摊贩眨眨眼，故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你，不过你先要告诉我，为什么你要买酸橘子吃哦，我看，你一定不是买给你自己吃的吧。”
“是啊是啊。”老太太越来越好奇，她不明白水果摊贩怎么会知道那么多，“我是买给我媳妇儿吃的啊，她怀孕好几个月了，特别爱吃酸的东西，呵呵。你快告诉我，你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”
水果摊贩没回答她的问话，反而拿起橘子边的一个大柚子，对老太太说：“给你地媳妇啊，我看柚子更好。”
老太太不明白，问他为什么。
水果摊贩就告诉老太太，柚子里富含天然叶酸，也以预防贫血症的发生，更可以促进胎儿发育，让胎儿聪明更健康。
老太太乐了，她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情，向水果摊贩买了斤橘子，另外还买了两只大柚子，高高兴兴地走了。“对了，是需求，是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。
“很好，说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。
“第一个水果贩子，他根本没有想过，根据不同地客户，需要不同的产品，他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是，虽然在研发和引进上的难度降低，但销售业绩却会很差。”
“第二个水果贩子，他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前，他会事先了解客户最需要什么，然后有针对性地推销自己的产品，所以，他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上，这种懂得去征询客户需求的销售，比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”
“不过第二个小贩却又不如第三个了。”
“第三个小贩，不仅懂得去了解客户的需求，去征询客户的意见，他还会主动揣摩客户的心意。就是说，一个是被动，一个是主动，主动的当然能卖得更好，赚到的便宜更多，业绩也更出色咯。”
说完这些，猫猫惊喜地发现，学会去了解客户需求，真的能看穿很多本来不注意的内容。
“没错，就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生，虽然，他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多，但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点？如果没有地话，猫猫作为一个职场新新人，怎么可能会表现得这么好。
“既然你知道了，销售的本质是把握客户需求，而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为，你可能会通过销售的行为，或者与客户的接触中，了解到客户的需求是怎么样的。”
“第一个轮岗在销售职位后，你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选，然后你就会发现，你在销售职位上获得的信息，对你的帮助会很大。”
方振眉的话，让猫猫感觉很真诚。也很实在。
“如果你以后在产品部工作，你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义；如果你以后在技术支持部做，你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心；如果你在市场部门做，你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户；至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”
方振眉伸出手，在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下：“去做销售磨炼一下吧。”
第四十七章
猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。发现MOT们都聚成一堆堆，小声讨论着第一个轮岗地去向，卢槿也和几个女孩在说话，见猫猫回来，便立刻拉着她进了讨论的圈子。
猫猫发现，MOT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位，而是地点。
根据A。B。电气Traine的课程规定，无论三个轮岗在哪几个部门，但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市，也就是说，有一个轮岗要在上海之外的城市，而在上海之外的城市中的职位，则有一半的职位是销售。
于是猫猫便想，就利用这个去别的城市轮岗的机会，经历一下销售的工作也好。
“有哪几个城市呢？”猫猫问卢槿和另外几个人，因为她刚才在和方振眉讨论，并没有收到丁晶发出的包含职位信息的邮件。
“主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。
“今天下午一个下午的时间，我们向公司里的同事们打听了一下，获得了不少重要的信息呢！”另一个MOT沈彦说，
“列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说，“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”
“噢？那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。
“北京，重庆，广州，和沈阳四个地方，都是有很大产品需求的地区。”沈彦说，“北京是华北区业务的中枢，重庆主导了西南区的业务，广州是南区核心，而沈阳则有很多北方大客户。”
“没错。”猫猫笑着说。
“我向在那些地区做过销售的人了解过了，他们的观点比较一致。首先被排除的是广州，四个地区中，广州属于特殊的一块业务区域，因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人，所以他们的眼光非常老道，要从他们手里得到单子很困难。而且，广州是个很开放的城市，我们刚从学校毕业，就去那里恐怕不合适。”
“呵呵，有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。
“剩下的三个城市中，别的销售们都认为，重庆是个养老的好地方，生活和工作都很舒适，所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且，重庆向来被看作是一个悠差，争夺着要去重庆工作的人一定很多，我们不准备和别人争，所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。
这一次，猫猫没做评论，只是面无表情地看着沈彦和卢槿。
“北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户，特别是北京。很多公司在北京设有总部，如果争取下了北京总部的业务，会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点，就是那里高官众多，凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存，颓是困难了点。”
“嗯，对，的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦，“那么沈阳呢？”
“沈阳。嗯，他们都说，如果能有机会去沈阳的办公室做销售，将是很幸福地事情。”
“哦？为什么幸福？”猫猫诧异地问，显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。
“有三个原因，一个原因是，我们公司去沈阳的人很少。所以，一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”
“第二个原因就是，东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”
“第三个原因，因为过去去沈阳的人很少，所以没有人和我们争抢，因此，如果我们申请去沈阳工作，一定会被通过的。”
沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。
“嗯，挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说，实际却有点心不在焉，她没多久便离开了讨论的圈子，并把卢槿拖了过来。
第四十八章林中孤狼
“你也是这么想的吗？”猫猫问卢槿，“我是说，沈彦地看法。”“是啊，我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才发现，猫猫的脸色有点怪异，这是很少见地情况。
猫猫耐心地又问：“你说你们去询问了很多同事，是你和沈彦一起去打听地吗？”
卢槿点点头说是的。
猫猫地脸色这才稍微好看了点。
“我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫，是什么让她感觉不妥当了。
猫猫想了想，正色对卢槿说，接下去的谈话内容，最好不要告诉给别的MOT们听，就算是感情再好、关系再铁的也不行。
卢槿愣了下，还是答应了猫猫。
“我先问你一个问题。”猫猫说，“你回