按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
少犯教条主义或主观主义的错误。在市场上，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。正因为如此，企业可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。每一个子市场都是一个相似需要的消费者。事实上，任何一个市场只要有十个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。
致富谈
1． 瞄准细分市场。所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同的产品产生需求的市场部分或亚市场。其中任何一个市场部分或亚市场都是一个相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或者充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。
2． 依据需求选定产品市场范围。产品市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定。比如一家住宅出租公司，打算建筑一幢简朴的小公寓。从产品特性如房间大小、简朴程度等等出发，它可能认为这幢小公寓是以低收入家庭为对象的，但从市场需求的角度来分析，便可看到许多并非低收入的家庭，也是潜在顾客。举例来说，有的人收入并不低，市区已有宽敞舒适的居室，但又希望在宁静的乡间再有一套房间，作为周末生活的去处，所以，公司要把这幢简朴的小公寓，看做整个住宅出租业的全部，而不应孤立看成只是提供给低收入家庭居住的房子。
3． 列举潜在顾客的基本需求。选定产品市场范围以后，大致估算一下潜在的顾客有哪些需求，这一步能掌握的情况可能不那么全面，但却为以后的深入分析提供了基本资料。比如，这家住宅出租公司可能会发现，人们希望小公寓住房满足的基本要求，包括遮蔽风雨、停放车辆、安全、经济、设计良好、方便工作、学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修、公寓管理和维护等等。
4． 分析潜在顾客的不同需求。向不同的潜在顾客调查了解，上述哪些需求对他们更为重要？比如，在校外租房住的大学生，可能认为最重要的需求是遮风蔽雨、停放车辆、经济、方便上课和学习等等；新婚夫妇的希望是遮风蔽雨、停放车辆、不受外界干扰、安全的公寓管理等等；较大的家庭则要求遮风蔽雨、停放车辆、经济、足够的儿童活动空间等等。
赚钱致富第10招屡败屡战法
赚钱语录
“干我们这一行，不胜则亡”，这是罗马斗士的一句至理名言。国际商战中的斗士，也要像古罗马斗士那样，以“不胜则亡”的精神进行竞争。
实证分享
1949年的一天，有个叫冯景禧的年轻人，凑了一笔薄资——2000元港币，满怀发家致富的希望，从广州闯入香港。可是，他的财运不佳，屡遭挫折：从香港贩运鱼苗到台湾，鱼苗死于途中；从台湾贩运水果回香港，水果烂在仓库里。一次来回，蚀光老本，沦落异乡，何等凄惨！谁能想到，20年后，冯景禧登上香港“证券大王”的宝座，成为富甲一方的风云人物。
如此奇变，闻者无不惊诧：冯景禧有什么“秘密法术”？
关于冯景禧之变，早为世人所瞩目。日本《经济新闻报》在谈到海外华人的经商才干时，曾不无推崇地说，在这些为数甚多的人中，“冯景禧便是个最典型的例子”。是的，在香港、东南亚以全欧美的海外华人，类似冯景禧之类的，不乏其人，如：霍英东——在40年代，动用母亲的积蓄买了1只小船，同渴望赚钱的渔民冒险到柏拉达斯岛经营海草生意，苦斗了半年，一无所获，如今是香港的地产业巨子；陈家和——在60年代，与友人合资经营玻璃生意，干了3个月，被人一脚踢开，如今是新加坡的“玻璃大王”；蔡志勇——在1968年，横遭袭击，苦心经营起来的蔡氏公司，几乎毁于一旦，如今是美国金融界的大亨。所以，对这个问题的探索，不妨超越冯景禧这个“典型的例子”的局限，从“为数甚多的人”中，寻求一些对国际商战具有普遍意义的东西——冯景禧等人所善用的、也可为他人应用的战术。问题还得从冯景禧等人的变化谈起。
人们都有这样的生活经验：孤立地看某一现象，很难看透，把类似的现象联系起来看，一目了然。综观冯景禧的鱼死果烂，霍英东的劳而无获，陈家和的蒙骗受挫和蔡志勇的横遭袭击，可清晰地看到：他们有一个共同的起点——失败。也就是说，他们都是昔日的失败者，而且已经磨难，方变成今日的成功者。
失败——令人痛苦、伤感的经历，因此沉沦者甚多，冯景禧等人竟由此走向成功、难道他们真有什么“秘密法术”？
冯景禧等人的成功，确有他们的“法术”，但不是“秘密”，早已面世。如若不信，且听各界有识之士的宏论，政治家诸葛亮说过，“善败者不亡”的道理，军事家陈毅自认为“最善于打败仗”，科学家戴维以“我的最重要的发现是由失败给我的启发”与人共勉，诗人歌德唱出了“挫折是通向真理的桥梁”的心声。总之，善于从失败中奋起求成，是各界成功者共通的法术。
富者秘诀
屡败屡战法，讲究在失败时坚持战斗，直到胜利！在现代商战中，失败是难免的，常胜将军是没有的。失败并不可怕，怕的是在失败中垂头丧气，一蹶不振。但如果不怕失败，善于从失败中吸取教训，把失败化为成功之母，就一定能转败为用，并不断走向胜利。屡败屡战，从失败中奋起，这是商战取胜之道。
“干我们这一行，不胜则亡”，这是古罗马斗士的一句至理名言。国际商战中的斗士，也要象古罗马斗士那样，以“不胜则亡”的精神进行竞争。
但是，当今国际市场上的争斗，毕竟有别于古罗马角斗场上的格斗。“不胜”，未必皆亡；胜利，总要历尽“失败”的磨砺。这是因为，市场比角斗场大得多，有更大的回旋余地，可供失败者东山再起；市场风云多变，谁也没有“百战百胜”的绝对把握，总有一些失误，甚至失败，关键在于如何从失败中奋起，反败为胜。所以，把古罗马斗士的“不胜则亡”的精神移植到国际商战中，要给它注入百折不挠的韧性。
在西方生意场中，要是你没有破产的经历，就只能算个无足轻重的小人物。一旦你破产超过三次，就会有人站出来拍胸脯支持你再干。因此，跌倒了爬起来掸掸身上尘土再上场一拼的人，才会在充满竞争的生意中获得成功。
经营活动是充满各种风险的活动，有时会陷入绝境，甚至破产、垮台。但是，创业者应具有百折不挠的精神，屡败屡战，不被眼前的困难所压倒，在绝境中冷静地捕捉新的生机，顺应事物发展现律，适应市场的需要，确定新的发展策略。
致富谈
1． 成功并不是轻而易举的。每一个成功的企业家后面，都隐藏着许许多多失败，而正是由于这些失败，才最终导致了成功。
2． “失败乃成功之母”。失败并不可怕，只要我们能从失败中吸取教训、勇往直前，最终的结局也只能是成功。
3． 敢冒风险，不怕失败。其实，成功者失败的次数远比失败者要多得多。关键在于成功者们敢于冒风险，不怕失败，百折不挠地艰苦创业。
4． 反对追求安稳，安于现状，墨守成规。殊不知，“机会的代价就是冒险”，它是致富的前提。
赚钱致富第11招以退为进法
赚钱语录
有智谋贵在当退则退，赚大钱巧妙反守为攻。
实证分享
日本的冷面大王岛村。原是一个穷人，他很会做生意，结果发了大财。开始，他把成本2元钱的冷面按照两元钱的价格卖出，来吃的人非常多，每天卖冷面的人都排成长龙，而且他的服务态度非常的好，得到了很好的口碑。
完全无利润反而赔本的生意做了！1年以后，“岛村的冷面好吃又便宜”的名声传扬四方，很多慕名前来吃冷面的人像雪片纷飞般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他仗着物价上涨的时机对顾客们说“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但现在连物价也有涨高了，如若长此下去，我只有关门这一条路了。”他的诚恳感动了吃客，而且很多人都已经吃惯了他家的冷面，如果他真的关门了，反而没有地方去吃了，人们心甘情愿地把价格提高到了2元2角。
与此同时，他又与面粉的供货商说：“您卖给我一元钱一斤的面粉，我在经过多种程序加工之后，是照原价卖出的，照此才有了这么多的生意。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他列出的各种费用清单，便大吃一惊，头一次遇到甘愿不赚钱的生意人。厂商也感动不已，而且他他不想失去他这个面粉需求的大户，于是一口答应以后每斤面粉以9角供应。这样两头一交涉，一碗冷面就赚了3角钱。每天在他的店里排队吃冷面的人简直是一道景观。几年后岛村从一个穷光蛋变成了日本冷面大王。
富者秘诀
以退为进法的特点是先退一步，然后再进，先退是为了在培养好有利于自己的时机后更顺利的前进。因为是“退”获得了人们的信任，“麻痹”了对方，“后进”是为了等待或创造等有利于自己进攻的时机和方式，然后再前进，就容易取得胜利了。以岛村来说，如果他不是先不赚钱（退），获得了大批定单，而且又巧妙地抓住供货商和销售商都对他表示同情的心理，那么，他就不可能向买卖双方讨价还价了（进）。所以，退和让是基本，而进是建筑在退的基础之上的。
在进行商业谈判时，这也是一条制胜法宝。这是谈判人施加压力的技巧。当谈判紧张，双方差距很大时，某一方代表就可能施展这种技巧，以打破相持的局面，把谈判进程向前推进，尤其是有经验的首席代表。他自信自己的控制能力，既有姿态表现出来，又能抑制自己的情绪而且言语又不太过分。但在国际贸易洽谈中要能自如地运用这一技巧也很难。如某公司商务经理在谈判中，拍了桌子，拿起皮包要走，但是到了门口又回来。还有的公司商务经理猛地站起来甩袖而走，但这仅是姿态，因为他的助手、他的中间商还在谈判，他们可以为他留有后眼。如果对方胆虚，这种技巧可以得到一些便宜。但是，退席等于拉破脸，等于向对手施加压力，对方已无礼了，才可以用这种施加压力的方法。
致富谈
1． 退，必须要退得使人相信，使人感动，这样的退才有较大的作用，才能为进服务。
2． “退”要讲究诚恳、合理，善于抓住顾客和竞争对手的心理，退得恰到好处。而“进”更要讲究策略，抓住能让人信服的进的理由，使人容易接受。
赚钱致富第12招数量限购法
赚钱语录
经济的第一要素是资源的稀缺性。
物以稀为贵！
实证分享
美国亚图中斯基的一家百货商店，因积压了一批衬衫，没法推销，而使老板心事重重。一天老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝�